Le monde ludique ce n’est pas que des jeux dans une étagère ou de longues soirées de franche rigolade. C’est aussi des gens et des sociétés engagées qui mettent leurs talents, leurs compétences et leur énergie afin que toutes ces petites boîtes arrivent jusque chez nous. Aujourd’hui, on vous propose de faire la rencontre de Cesare Mainardi, distributeur de jeu, à la tête de la société Atalia.
Ciao Cesare ! Come stai oggi ? Merci beaucoup de nous accorder un peu de temps. On a hâte d’apprendre à te connaître et d’en savoir plus sur ta société, Atalia Jeux !
Tu vas peut-être trouver cela un peu formel comme entrée en matière mais, peux-tu te présenter ? On aimerait bien savoir qui tu es.
Je suis un passionné de jeux de société de 46 ans. Je suis italien, originaire de Ravenne (pas loin de Bologne), je parle peu avec les mains mais je garde mon accent malgré que je vive en France depuis maintenant 17 ans ! J’ai une formation d’ingénieur, mais depuis que je suis en France j’ai toujours travaillé dans la Supply Chain dans de nombreux domaines différents. Puis, en 2015, j’ai voulu me mettre à mon compte, joindre l’utile (mes compétences) à l’agréable (les jeux) et j’ai fondé Atalia, société distributrice de jeux.
Parlons un peu de toi Cesare, tu as étudié à l’université, à la faculté d’ingénierie et de chimie de Bologne… L’uni ça amène aux jeux de société ? Dis-nous tout !
A l’Uni j’ai découvert Magic The Gathering qui a beaucoup contribué à ma passion pour les jeux en général. Le diplôme d’ingénieur italien recouvrant un périmètre bien plus large que ce que la spécialisation en chimie laisserait croire, il m’a permis, lorsque j’ai suivi ma femme en France, de m’adapter et de travailler dans un domaine auquel ma formation ne me prédestinait pas forcément. J’ai été longtemps consultant en achats, puis responsable achats et, entre autres, j’aidais certaines grandes entreprises à sous-traiter leur logistique. Mon parcours original est difficile à classer dans une case, mon franc-parler et peut-être mon langage, pas suffisamment maitrisé pour la diplomatie nécessaire pour faire carrière dans une grande boite, ont fait qu’au bout de 14 ans, j’avais fait le tour dans ces domaines. Pour m’épanouir davantage j’ai voulu me mettre à mon compte. Maîtrisant la logistique et étant passionné de jeux, le choix de devenir distributeur de jeux était plutôt logique.
Tu as, sauf erreur, deux enfants et on s’est laissé dire que tu joues avec eux à des jeux de société. À quoi jouez-vous actuellement en famille ?
Malheureusement j’ai très peu de temps pour jouer. De plus, mes enfants ayant de nombreuses activités sportives et musicales, le temps pour jouer ensemble est limité. Ma femme n’étant pas du tout joueuse, trouver du temps pour jouer en famille n’est pas aisé… mais ça nous arrive quand même. Avec les enfants, je joue souvent à Rumble in the house, qu’ils adorent, The City, The Island, Augustus… Ils sont souvent les premiers à tester les nombreux jeux qu’on me propose en distribution. En ce moment on joue pas mal à Tubyrinth, un jeu de Lifestyle (éditeur notamment de Splash, Macroscope et Fruit Mix) que je pourrais distribuer, mais il me faut des tests avec un public plus impartial que mes enfants !
Tu as commencé en tant qu’auteur de jeu et maintenant distributeur. Pourquoi cette transition ?
La passion pour le jeu était latente en moi mais s’est déclenchée relativement tard, en 2010, quand j’ai décidé d’autoéditer, Racing, un jeu que j’avais créé à l’époque de l’université pour jouer avec mes copains passionnés comme moi de F1. Ferrari et les moteurs sont une sorte de religion dans notre région ! Pour le promouvoir, j’ai découvert les festivals de jeux et la convivialité qu’il y règne. J’ai alors récidivé en 2012 en créant et en autoéditant RoboTroc. Mais à l’époque cela n’était qu’un loisirs. Cela m’a permis de connaître le marché international du jeu et l’expérience acquise m’a permis de franchir le pas et de devenir professionnel du secteur.
Atalia est une jeune société créée en 2015, peux-tu nous expliquer tes débuts en tant que distributeur ?
J’ai commencé à réfléchir, si et comment je pouvais m’impliquer professionnellement dans le secteur, fin 2013 / début 2014. Je ne sais plus exactement ! J’ai fait plusieurs business plans comme éditeur, auteur, boutique et enfin distributeur. Celui où je me sentais le plus à l’aise en raison de mes compétences était ce dernier. Mais il fallait trouver de bons jeux et un certain volume : au moins une quinzaine pour commencer. Tout dépendait de cela. En automne 2014, au salon international du jeu d’Essen, j’ai rencontré une trentaine d’éditeurs de toutes nationalités et présenté mon projet. Atalia devait être une société de distribution uniquement, avec un catalogue à taille humaine, très impliquée à faire connaître ses jeux comme si elle les éditait elle-même… L’idée avait séduit de nombreux éditeurs et notamment Bezier Games qui décida de me confier la distribution de Loup Garou Pour Une Nuit, Argentum Verlag avec Hansa Teutonica et El Gaucho, Oliphante et la rééditon de Coyote, R&R Games avec Spellcaster, lesquels sont toujours dans notre catalogue…
Peux-tu nous parler d’Atalia ? Ton équipe, votre façon de travailler, la relation que vous avez avec les boutiques…
Mon équipe est constituée de Cédric qui depuis octobre 2016 m’épaule avec passion dans la gestion commerciale et l’animation sur les festivals et d’un préparateur de commande. Ce dernier est salarié dans une société de logistique qui gère mon stock près de Grenoble. Cette solution garantit entre autre de continuer à livrer même pendant les vacances de mon préparateur attitré. Dans l’équipe je tiens à inclure aussi les nombreux playtesters et animateurs qui m’aident ponctuellement et bénévolement.
J’ai fondé Atalia avec la volonté d’arriver à vivre confortablement moi et mes salariés, mais également avec la volonté de rester à taille humaine, car ce qui me plaît, c’est justement le rapport humain avec les joueurs et avec mes clients, c’est-à-dire les boutiques. Dès le départ donc, je voulais me concentrer principalement sur les boutiques spécialisées qui contribuent énormément au partage de la passion du jeu.
Comment vois-tu l’avenir avec la position écrasante d’Asmodee ?
C’est une question délicate à laquelle je vais essayer de répondre de façon factuelle et diplomate (mais ce n’est pas mon fort). J’y vois des menaces et des opportunités. Asmodee a conduit une politique de rachats d’éditeurs et de distributeurs en France comme à l’étranger qui en font un géant du secteur. J’estime que 60% environ du chiffre d’affaires d’une boutique spécialisée se fait avec cette société. Je trouve qu’elle profite de cette force (grâce aussi à l’attrait des nombreux blockbusters qu’elle distribue) pour appliquer des conditions commerciales aux boutiques plus contraignantes que tous les autres distributeurs. Plusieurs boutiques m’ont confié que pour avoir des marges équivalentes à celles d’Atalia ou d’autres distributeurs à taille humaine, il faut leur acheter la plupart de leurs références et dans des quantités non négligeables. L’espace en boutique étant limité et leur trésorerie aussi, plusieurs d’entre elles ont du mal à proposer autre chose. J’espère pour elles que les géants du secteur (il n’y a pas qu’Asmodee) ne vont pas augmenter les contraintes dans un futur proche car sinon, étranglées également par internet et les projets Kickstarter, avec une concurrence grandissante de la grande distribution, principalement avec des produits Asmodee, elles disparaîtront !
Et l’impact pour les joueurs ?
Ce qui est arrivé dans le monde du jeu vidéo suite à l’industrialisation du secteur avec des rachats successifs et la disparition des boutiques de jeux vidéo; une perte progressive de diversité, car sans les conseils avisés des boutiques, les joueurs les moins expérimentés n’achèteront que des jeux déjà familiers, des extensions, des reprises de titres anciens, des adaptations de licences de films etc. Regardez les jeux vidéo que vous trouvez en grande distribution : Fifa 2015, puis 2016, 2017, des Mario utilisés à toutes les sauces, Star Wars ici et là… Les joueurs les plus experts qui achètent de plus en plus directement sur internet arriveront probablement à trouver des produits de niche sur Kickstarter, mais y perdront aussi car les boutiques sont un lieu de rencontres et des viviers pour les communautés ludiques. Mais tout cela peut être aussi l’opportunité d’inverser la tendance. Les boutiques devraient à mon avis se fédérer et, plus simple, accepter de perdre quelques points de remise avec les géants en gagnant en liberté de choix et en diversifiant leur offre. Pour moi, la valeur ajoutée d’une boutique spécialisée, est le conseil. Un client qui découvre un jeu inconnu et qui l’apprécie, reviendra en boutique. Un client qui trouve les mêmes jeux dans toutes les autres boutiques (voir en grande distribution et moins chers) ne reviendra pas… Que peut faire un passionné de jeux pour aider les boutiques à ne pas disparaître ? Acheter le jeu chez eux, bien sûr, et pas sur Amazon, par exemple, auquel j’ai d’ailleurs refusé de vendre mes jeux, mais aussi en leur parlant de leurs découvertes ludiques. Pour le moment on peut encore profiter d’une grande créativité et il y a un millier de nouveautés par an. C’est difficile de tout connaître. Alors, chers amis joueurs, aidez-les en partageant avec elles vos découvertes.
Dans votre catalogue, il n’y a pas encore LE grand jeu « locomotive ». Est-ce qu’Atalia est toujours à la recherche du jeu phare de votre catalogue ?
Si, nous avons Limite Limite, un jeu 100% scandaleux mais drôlissime et qui a fait l’objet de plusieurs vidéos par des Youtubers comme Squeezie ou Amixem… Ce buzz fait qu’on le demande souvent aux boutiques. Puis Loup Garou Pour Une Nuit et son extension « stand alone » Loup Garou Pour Un Crépuscule, depuis peu Vikings Gone Wild. De nombreuses boutiques ont aussi commencé à travailler avec nous pour avoir Splash et Ice Cool. Mais en général, il faut faire vivre son catalogue. Nous ne mettons en avant que 30 jeux sur notre catalogue. Tous les 4 mois, les jeux qui se vendent le moins laissent la place à des jeux qui nous semblent encore plus prometteurs. Nous ne nous arrêtons donc jamais de chercher des bons jeux.
Vikings Gone Wild, Dokmus, Lorenzo il Magnifico… de bien jolis jeux pour 2017 ! Quoi d’autre Cesare ? Qu’est-ce que tu nous réserves pour cette nouvelle année ?
Etant uniquement distributeur et en sélectionnant les nouveautés grâce à la collaboration de boutiques, je peux connaître les nouveautés seulement quelque mois avec qu’elles soient disponibles. A part les sorties proches comme Spywhere, Magic Maze, SOS Tortue, Giraffomètre ou Sheep Sheep, on a déjà en visibilité Pixie Queen, un gros jeu de gestion et de pose d’ouvriers, très original, prévu pour Mai 2017. Puis des jeux qui devraient être partiellement financés par des campagnes crowdfunding mais d’une façon respectueuse envers les boutiques car les pledgeurs seront invités à aller chercher les jeux en boutiques et à donner une partie des économies faites sur le port en retour. On ne veut pas qu’elles soient court-circuitées, d’où cette rémunération… C’est aussi une façon de leur permettre de continuer à avoir un contact avec ces joueurs afin qu’ils ne prennent pas l’habitude de déserter les boutiques. Les jeux en question seront Tiki, Ephyran et Arcane Master. Je ne sais pas lesquels seront sur KS et lesquels sur Ulule.
Magic Maze entrera également dans votre catalogue 2017. Un coopératif original dans lequel tous les joueurs jouent en même temps. Tu veux bien nous en dire plus ?
C’est un jeu qui m’a énormément surpris tellement il est drôle et original. On doit aider un groupe de héros un peu branquignoles qui se sont fait dérober leurs accessoires (l’épée pour le guerrier, les potions pour la magicienne, etc) et qui n’ont plus de sous pour en racheter… Alors on va les mener vers leurs boutiques préférées et quand ils sont tous en place, on vole les accessoires et on se carapate avant que les vigiles du centre commercial nous attrapent… Rien que cela c’est plutôt loufoque je trouve, mais l’originalité consiste dans le fait que tout le monde peut bouger n’importe quel personnage, mais chaque joueur a des actions que lui seul peut effectuer (comme aller au nord, sud, est ou ouest, prendre les escalators, rajouter des tuiles, etc.). Le fait de jouer tous ensemble et de ne pas pouvoir parler pour dire aux autres ce qu’ils doivent faire permet d’éviter l’effet que quelqu’un prenne le « lead » sur les autres !
Étoffer le catalogue, c’est une priorité, c’est devenu une nécessité ? Est-ce que cela se fait un peu dans la douleur vu le contexte actuel assez tendu ?
Oui, il faut faire vivre son catalogue et c’est ce que nous faisons. Sortir des jeux pour faire la place à d’autres, c’est parfois douloureux car je les aime tous comme s’ils étaient les miens. Quel dommage de sortir Tactic Elastic (mais on l’a encore en stock et on peut le voir sur notre site), un jeu d’adresse accessible aux enfants, drôle et au matériel original… Parfois des jeux sortent car ils sont épuisés et malgré leur qualité on pense qu’ils ne s’en vendraient plus beaucoup. C’est le cas de Hoyuk et de Bretagne récemment. Mais c’est nécessaire. Pas pour augmenter sa taille comme chez certains confrères, mais pour en augmenter, si c’est encore possible, sa qualité.
Quels sont tes critères pour qu’un jeu puisse entrer dans le catalogue d’Atalia ?
Principalement, ils doivent plaire lors des tests en ludothèque ou parmi mes nombreux playtesters… j’ai un groupe d’amis géniaux ! Je ne choisis jamais un jeu selon mes gouts personnels mais en tenant compte des avis de plusieurs joueurs. Une de nos forces est d’avoir un catalogue restreint, ce qui nous permet de mieux valoriser les jeux que nous sélectionnons.
En février, ce sera le FIJ à Cannes. Quel est le programme ?
Un stand de 90 m2 avec 17 tables et une équipe de 9 animateurs dont 4 auteurs de jeux, à savoir Véronique Hubuart et Marcel Veelo pour Barabistouille et David Perez pour Défizz. Le 4e c’est un auteur hors norme, si on peut dire, car c’est moi même. En effet on présentera pour la 1ère fois en France, Spywhere, une jeu que j’avais créé il y a quelques années et que Azao Games, l’un de nos partenaires, a aimé et a souhaité éditer. Nous aurons aussi le plaisir d’accueillir par moments Serge Leget, co-auteur, avec Bruno Faidutti, de Argo… On pourra jouer en avant première à Lorenzo Le Magnifique (la version italienne mais le matériel ne comportant pas de texte, cela ne change rien au plaisir d’y jouer). Les autres jeux mis en avant seront les nouveautés Magic Maze, SOS Tortue et Giraffomètre puis les déjà connus Ice Cool, Million Club, Splash et Macroscope. Le samedi et le dimanche nous accueillerons aussi le proto de Nicolas Sato, Tiki, dont la campagne de financement commencera prochainement (NDLR : Le 1er mars 2017 sur Kickstarter).
Et en off ? Sans trahir des secrets, qu’est-ce qui se trame ?
Des trucs de ouf (rires) ! Non, pas grand chose, tous ce qu’on fait est visible par tout le monde… Avant Cannes, j’irai au salon professionnel de Nuremberg et cela pourrait nous amener d’intéressantes opportunités.
Est-ce que participer au développement des jeux sera un jour nécessaire pour un distributeur comme Atalia ?
C’est l’intérêt réciproque de l’éditeur et du distributeur qu’un jeu se développe au mieux. Alors quand on peut être impliqué en amont pour conseiller les éditeurs, nous le faisons systématiquement. Nous avons décidé de ne pas distribuer certains jeux car l’éditeur ne voulait pas changer certains points qui nous tenaient à coeur. L’éditeur avec lequel nous collaborons le plus en amont est Lifestyle. Les règles de Giraffomètre ont énormément changé pour la version française que nous proposerons. Cela devait être un jeu compétitif. Nous avons demandé qu’il soit transformé en jeu coopératif ! Pour en savoir plus sur le jeu, je vous invite à consulter notre catalogue, téléchargeable sur notre site.
Comment vois-tu l’avenir d’Atalia et quels sont tes futurs projets ?
Cela dépend énormément de l’évolution du monde de jeu. Si les menaces que j’évoquais ci-dessus devaient se concrétiser, Atalia devra d’une part se concentrer sur des jeux enfants en ciblant les librairies qui complètent leur offre avec du jeu de société. D’autre part éditer lui même des jeux et les vendre directement sur Kickstarter. En effet les librairies, protégées par la loi Lang, et parfois regroupées en coopératives, devraient mieux se défendre si le marché devait virer vers la grande distribution. Pour les jeux moins familiaux, les librairies ne sont pas la cible et nous n’auront pas les moyens de jouer à armes égales avec la grande distribution (et ce n’est pas ce que je recherche). Du coup, la vente directe, accompagnée de l’animation en festivals pour faire connaitre ses projets, me semble une solution possible. Mais j’espère sincèrement que les boutiques indépendantes et les joueurs éviteront de répéter les mêmes erreurs faites avec les épiceries, les boutiques de jeux vidéo, etc, disparues indirectement à cause de l’industrialisation de leurs secteurs.
Tu évoques le financement participatif, qu’on penses-tu réellement ?
Vous l’aurez lu entre les lignes… Pour le moment, je le considère comme une menace pour les boutiques. Je le comprends si ce sont des petits éditeurs qui y ont recours et si les jeux sont livrés en boutiques plutôt qu’au domicile des pledgeurs en rémunérant les boutiques pour le service. A long terme, cela pourrait être la seule façon d’exister pour les petits éditeurs et l’obligation pour Atalia de revoir son business model.
On a vu dernièrement que tu as donné quelques infos en primeur à un blog concernant la publication d’un prochain jeu en français. A l’heure où (malheureusement) tout semble se faire sur l’omniprésent Tric Trac, est-ce que tu cherches un peu à diversifier tes canaux de communication ?
Tric Trac est devenu pour beaucoup « la Bible du jeu », « La Mecque » de tout internautateur. C’est presque incontournable aujourd’hui. Du coup, c’est un géant de la communication du secteur. Mais vous avez compris qu’Atalia aime les petits et la diversité, donc oui, je veux bien collaborer avec d’autres aussi et j’espère bien qu’ils puissent coexister.
Cesare en compagnie de Richard Garfield
Quel est ton meilleur souvenir ou ta plus belle expérience en tant que distributeur ?
C’est vraiment difficile d’en sélectionner un… chaque nouvelle boutique cliente, chaque commentaire positif sur le net ou les réseaux sociaux, chaque perle ludique découverte est un moment de bonheur pour moi.
Le mot de la fin te revient Cesare. Autre chose que tu voudrais nous dire ou nous avouer ?
Cela ferait trop insistant de revenir sur les messages forts que j’ai essayé de faire passer dans cette interview… les lecteurs l’auront remarqué (les menaces sur le système actuel et comment y faire face selon moi). Du coup, je me limite à remercier Jeudéclick pour l’interview et inviter les lecteurs à nous suivre sur les réseaux sociaux, sur notre site, venir essayer nos jeux sur les différents festivals auxquels nous participons et ne pas hésiter de parler de nous à leur boutique. A bientôt tout le monde !
Le site Internet d’Atalia
Les jeux du distributeur Atalia